Primavera-Estiu 2014 /
DOCUSPORT
•
La Revista
27
Pablo López
de Viñaspre
és gerent de Wellness
& Sport Consulting
(WSC), director
de la Fitness
Management School
(FMS), col·legiat del
COPLEFC (5783)
litzen el
low cost
com a porta d’entrada al fit-
ness i que després accedeixen a clubs amb
una oferta més gran de serveis i una atenció
més personalitzada.
La consultoria GG Fit del Regne Unit va fer un
estudi no publicat en el qual es van enviar 6.500
enquestes a exsocis de clubs
low cost
per sa-
ber què feien uns mesos després de donar-se de
baixa del seu club
low cost
. Només van obtenir
194 respostes (3%), però els resultats ens donen
una idea del que està passant. El 57% dels exso-
cis continuava sense estar apuntat en cap gim-
nàs, el 25% havia tornat al seu mateix gimnàs
low
cost
, el 10% estava en un altre gimnàs
low cost
diferent, i només el 2% havia decidit apuntar-se a
un gimnàs més car.
Per què els clients del
low cost
no aspiren a
clubs de més nivell? La resposta la tenim quan
s’analitzen els resultats dels estudis de satis-
facció que s’han fet a clients de clubs
low cost
.
Sorprenentment, s’observa que el nivell de sa-
tisfacció de clients d’aquest tipus de clubs és
superior al nivell de satisfacció de clients de
clubs més cars. Per exemple, al Regne Unit, la
puntuació mitjana de tot el sector del fitness en
la Net Promotor Score (NPS) és de 21, mentre
que els operadors
low cost
assoleixen uns re-
sultats entorn de 28, és a dir, per sobre de la
mitjana del sector. L’NPS és un indicador del
nivell de satisfacció que es basa a preguntar
quines possibilitats hi ha (de 0 a 10) que reco-
manin el club a un amic/amiga.
Els gimnasos
low cost
també aconsegueixen
bons resultats en enquestes de satisfacció en as-
pectes com el “value for money” (qualitat-preu),
instal·lacions, ambient, supervisió, seguretat, etc.
Per entendre per què s’esdevé, això, cal tornar
als 4 aspectes comentats en la primera part
d’aquest article: superació de les expectatives
del client, sensació d’haver fet una compra intel-
ligent, novetat i modernitat del concepte i un alt
grau de consistència en el servei.
Però el model
low cost
també té les seves om-
bres i els seus riscos. Per l’experiència vista en
altres sectors, sabem que els operadors
low cost
són cada vegada menys
low cost
, ja que es van
veient obligats a incrementar preus a mesura
que van cedint a les exigències dels clients, la
qual cosa fa que els costos es vagin incremen-
tant. Això es pot produir en augmentar l’oferta
d’activitats dirigides, augmentar els metres i la
qualitat dels vestidors, incorporar una sauna o
semblants, oferir noves tendències en fitness o
per l’augment de personal. És un model que es
basa en la gestió de costos, i estar dient que “no”
al client cada dia no és fàcil.
Un altre risc d’aquest model de negoci és l’alta
rotació de clients, entre un 9 i 10% mensual, ja
que n’entren fàcilment però també se’n van fàcil-
ment. La dependència de la massificació també
és un factor de risc, perquè és un model que es
basa en baix preu i alt volum. Això pot tenir un
efecte negatiu sobre l’ambient i el nivell de con-
fort, a part de la dificultat que pot comportar ar-
ribar al volum necessari quan la situació no és la
ideal o quan la competència augmenta.
Per últim, aquests gimnasos depenen excessi-
vament de la quota com a font d’ingressos, ja
que han captat un perfil de clients als quals no
és fàcil vendre’ls serveis de valor afegit al mar-
ge de la quota. Aquest fet posa en risc el model
de negoci quan la competència augmenta. I òb-
viament, als
low cost
també els surt la compe-
tència
low cost
.
»
PER A MÉS INFORMACIÓ:
Tel. 93 456 09 45
